بازاریابی عصبی در جهان بسیار محبوب است. بازاریابی عصبی بازاریابی است که با توجه به عملکرد سیستم عصبی مغز و بدن طراحی شده است. شرکت های بزرگ هزینه های زیادی را صرف تحقیقات بازاریابی و طراحی سیستم های نظرسنجی می کنند. سپس بر اساس اطلاعات ارائه شده توسط مخاطبان ، محصولات جدیدی را توسعه داده و می سازند. سپس اتفاق بسیار عجیبی می افتد. همان افرادی که معیارهای یک محصول ایده آل را در نظرسنجی تعیین کرده اند ، تمایلی به خرید این محصول ندارند. مالکوم گلدول در کتاب معروف خود ، The Rollover Point به این پدیده پرداخته است. او توضیح می دهد که وقتی وارد کافه شد ، افراد مختلف در نظرسنجی شرکت کردند تا بدانند قهوه مورد علاقه آنها چیست. اکثر افرادی که در نظرسنجی گفتند که قهوه تلخ و قوی دوست دارند ، پس از چند دقیقه در همان کافه ، قهوه خود را کاملاً شیرین کردند. بنابراین ، همیشه نمی توان به آنچه مشتریان می گویند اعتماد کرد. گاهی اوقات آنها در مورد کالایی که با خرید خود آنها مغایرت دارد اظهار نظر می کنند. تاثیر بازاریابی عصبی بر فروش

سه قسمت اصلی مغز
چگونه می توان این چیز ساده را از نظر ساختار مغز توضیح داد؟ مغز دارای سه قسمت اصلی به نام مغز جدید ، مغز میانی و مغز قدیمی است. مغز جدید معمولاً وظایف تحلیلی و پیچیده را بر عهده دارد. تصمیمات منطقی ، آموزش و داوطلب شدن با این تیم مغزی انجام می شود.

مغز معمولی بیشتر به احساسات و همچنین حافظه توجه دارد. مغز قدیمی مسئول اصلی فعالیتهای زنده ماندن ما است. به عنوان مثال ، وقتی گرسنه هستیم ، مغز قدیمی دستور می دهد که با آن برخورد کنید. فعالیتهایی مانند تنفس و… لازم برای بقا نیز توسط این قسمت از مغز کنترل می شود.

جالب اینجاست که اکثر تصمیمات اجباری و اساسی توسط مغز قدیمی گرفته می شود. در بازاریابی عصبی ، دانشمندان به این نتیجه رسیده اند که بیشتر تصمیمات خرید توسط همان قسمت مغز ، مغز قدیمی گرفته می شود. بنابراین اگر در مورد عملکرد مغز قدیمی اطلاعات بیشتری کسب کنیم ، می توانیم عملیات بازاریابی موثرتری را توسعه دهیم.(تاثیر بازاریابی عصبی بر فروش)

حالا برگردیم به این سوال که چرا اکثر افرادی که می گویند قهوه تلخ و قوی دوست دارند قهوه شیرین می نوشند؟ این به این دلیل است که وقتی از ما سوال می شود ، ما معمولاً از مغز جدید خود برای پاسخ دادن استفاده می کنیم و سعی می کنیم بهترین و منطقی ترین پاسخ را ارائه دهیم. اما وقتی می خواهیم در شرایط واقعی قهوه بنوشیم ، مغز قدیمی بیشتر بر عملکرد ما تأثیر می گذارد!

ورود به مغز انسان
اگر مشتریان نیازهای واقعی خود را بیان نمی کنند و همیشه نمی توان به اظهارات آنها اعتماد کرد ، پس راه حل چیست؟ در سال های اخیر ، دستگاه هایی به نام fMRI توسعه یافته اند که دارای انواع کوچک و قابل حمل هستند که می توانند بر روی سر انسان نصب شده و برای عکس برداری از مغز انسان مورد استفاده قرار گیرند. این دستگاه دریچه ای برای ورود به مغز انسان باز کرد. دانشمندان و معامله گران می توانند با مشاهده عکس های مغزی شخصی که به عنوان مثال تصمیم به خرید دارد ، دیدگاه معتبرتر و به روزتری داشته باشند.

اگر فقط بخواهیم نحوه عملکرد این دستگاه ها را بفهمیم ، کافی است بدانیم که با تحریک قسمت خاصی از مغز ، خون معمولاً به قسمتی از مغز که اکسیژن بیشتری دارد ، منتقل می شود. این به دستگاه های fMRI اجازه می دهد تا نقاط تحریک شده در عکس گرفته شده توسط مغز را تشخیص دهند.(تاثیر بازاریابی عصبی بر فروش)

با مطالعه مدلهای مختلف مغز ، انجام فعالیتهای مختلف ، به نتایج جالب و جدیدی می رسیم. به عنوان مثال ، از مغز افراد مختلف که در یک فروشگاه پول می پردازند عکس گرفته شد و مدل حاصله با سایر مدل ها مقایسه شد و نتیجه این شد که مدل بدست آمده شباهت زیادی به تصویر مغز هنگام آسیب بدن دارد! بنابراین از این آزمایش به یک نتیجه بسیار جالب می رسیم. وقتی شخصی پول می پردازد ، بخشی از درد مغز تحریک می شود و پرداخت هزینه برای مشتری معمولاً دردناک است ، حتی اگر مشتری این را نگوید!

بنابراین با انجام آزمایشات مختلف ، اطلاعاتی را بدست می آوریم که می تواند به ما در بازاریابی بهتر و فروش محصولات و خدمات کمک کند.

3 نکته مهم در مورد مغز قدیم
همانطور که گفته شد ، اکثر تصمیمات خرید ما با مغز قدیمی گرفته می شود. بنابراین ، بسیار مهم است که عملکرد این قسمت از مغز را بهتر بشناسید. هر یک از سه قسمت اصلی مغز بر قسمت های دیگر تأثیر می گذارد.

1. مغز قدیمی احساسات را تحریک می کند!
بیشتر تصمیمات ما از نظر احساسی و سپس بر اساس منطق گرفته می شود. این کلیشه در اکثر کتابهای بازاریابی است. سوال مهمتر این است که چگونه احساسات ما تحت تأثیر قرار می گیرند؟ یک عامل مهم و تأثیرگذار اطلاعاتی است که از طریق حواس پنجگانه ما وارد مغز می شود. شرکت های موفق سعی می کنند حواس مختلف را در محصول و همچنین بازاریابی وارد کنند. به عنوان مثال ، اپل حتی روی بسته بندی محصولات خود کار می کند تا باز کردن بسته بندی محصول برای مخاطبان لذت بخش باشد. به عنوان مثال ، صدای باز شدن جعبه باید دلپذیر باشد. آزمایشات مختلفی در فروشگاه ها انجام شده است و نتایج نشان می دهد که پخش موسیقی خاص بر تصمیمات خرید مشتریان تأثیر می گذارد حتی عطرهای مختلف فروش را کاهش یا افزایش می دهد. (تاثیر بازاریابی عصبی بر فروش)

2. ملاک تصمیمات قدیمی مغز ، کسب لذت و راحتی و دوری از درد و اندوه است!
دو عامل بسیار مهم و مهم در تصمیم گیری های ما لذت بردن و اجتناب از درد است. خالق ما بدن را برای محافظت از خود در برابر آسیب های مختلف ایجاد کرده است. به عنوان مثال ، هنگامی که دندان درد داریم ، مغز پیر تصمیمات ما را قطع می کند و ما را مجبور می کند تا برای جلوگیری از درد اقدام کنیم. ما نیز معمولاً به دنبال شادی و آسایش هستیم. اگر نه ، غذای خوشمزه ، تهویه مطبوع ، ماشین های گران قیمت و بدون فروش ؛ بنابراین ، هنگام فروش و بازاریابی بسیاری از محصولات ، تمرکز بر دلایل منطقی کافی نیست و باید به مخاطبان نشان دهیم که چگونه محصولات و خدمات ما آنها را از ناراحتی و درد محافظت می کند و به دستیابی به راحتی و لذت بیشتر کمک می کند. برایان تریسی در کتاب جدیدش “قورباغه ها را ببوس!” حدود دو ماه پیش می گوید: “انگیزه اجتناب از درد و آسیب 2.5 برابر انگیزه لذت است.”

3. مغز قدیمی با تصاویر ارتباط برقرار می کند!
65 درصد از کل اطلاعات منتقل شده به مغز بینایی است. تصاویر در بازاریابی بسیار مهم هستند. ما معمولاً در بازاریابی فقط بر کلمات تمرکز می کنیم. فرهنگ لغت با مغز جدید تجزیه و تحلیل می شود ، در حالی که تصاویر با مغز قدیمی ؛ بنابراین در یک جلسه ، ما می توانیم ساعت ها برای فروش صحبت کنیم ، و طرف مقابل توجه زیادی به صحبت های ما نمی کند و نمی توانیم مکالمه را به پایان برسانیم ، اما اگر از تصویر مناسب استفاده کنیم و آن را با محتوای ما ، معمولاً بسیار موثر است. زیرا تصاویر می توانند توجه مغز قدیمی را به خود جلب کنند.

بسیاری از مدیران فکر می کنند که استراتژی های بازاریابی عصبی تنها توسط مارک های بزرگ و با بودجه بالا قابل اجراست. اما اجرای اکثر ایده ها در مشاغل کوچک نیز آسان است. در این مقاله کمی با عملکرد مغز آشنا می شویم. در مقاله بعدی ، برخی از راه حل های کاربردی برای استفاده از ایده های بازاریابی عصبی در کار شما را بررسی می کنیم.(تاثیر بازاریابی عصبی بر فروش)

چند راهکار اساسی برای موفقیت

1. درخواست های کوچک
طبق آزمایشات بازاریابی عصبی ، هنگامی که افراد برای اولین بار با تقاضای بسیار منطقی و کوچک ما مواجه می شوند ، احتمال پذیرش تقاضای بعدی افزایش می یابد! می توان آن را به راحتی در دنیای واقعی آزمایش کرد. تنها کاری که باید انجام دهید این است که به یک مکان شلوغ بروید و از رهگذران آدرس آنها را بخواهید. سعی کنید آدرس را طولانی و پیچیده کنید. بسیاری از مردم خوشحال می شوند که پس از دیدن یک آدرس طولانی از شما در عذرخواهی کمک نکنند. این آزمایش را کمی اصلاح کنید. از مردم بپرسید “ببخشید ساعت چند است؟” سپس ، بلافاصله پس از پاسخ به این درخواست کوچک ، درخواست اصلی خود را ارائه دهید و از آنها بخواهید در یافتن آدرس به شما کمک کنند. نکته جالبی که خواهید دید این است که اکثر افرادی که می خواهند زمان فعلی را به شما بگویند نیز به شما در پیدا کردن آدرس کمک خواهند کرد! تاثیر بازاریابی عصبی بر فروش

2. تأیید جمع
بسیاری از تصمیمات و اقدامات ما بر اساس تأیید دیگران است. اگر به دو رستوران نزدیک رفتید و دیدید که رستوران بسیار رایج تر و کوچکتر و پر از مشتری است ، و رستوران بعدی بسیار تمیزتر و راحت تر است ، اما خالی از مهمان است ،

ما اغلب دوست داریم خریدهایی انجام دهیم که مورد تأیید دیگران ، به ویژه اطرافیان ما باشد. فرض کنید شما می خواهید از سالن مترو خارج شوید و این اولین بار شما است. آیا به علائم یا سیل افرادی که به سرعت در جهت خاصی حرکت می کنند توجه بیشتری می کنید؟ ما هرگز نمی خواهیم تنها خریدار یک محصول باشیم. تصمیمات خرید ما به شدت تحت تأثیر نظرات دیگران است. اکثر افرادی که آیفون می خرند اصلاً به ویژگی های فنی گوشی نیاز ندارند ، اما می خواهند مورد تأیید عموم قرار گیرند. اگر به همین افراد یک تلفن ناشناس با کیفیت و ویژگی های یکسان و قیمت بسیار مناسب تر پیشنهاد شود ، بعید است که آن را بپذیرند.(تاثیر بازاریابی عصبی بر فروش)